"In der Neukundengewinnung setzen wir stark auf Substanz und Haltung"

Youro startet jetzt überraschend bereits international. Für neuhandeln ein Grund, Marktplatz-Co-Gründerin Michelle Kujawa zu den Hintergründen zu interviewen.

Du hast vor anderthalb Jahren Youro gegründet. Du nennst es "eine Plattform für europäische Produktion als Gegengewicht zu Temu, Shein & Co." Ist es jetzt ein Onlineshop, ein Marktplatz oder etwas ganz anderes?

Michelle Kujawa: Gestartet sind wir als Plattform für Direktversand mit einem klaren Ziel: Menschen sollen sich für europäische Produktion entscheiden können, ohne auf die gewohnte Bequemlichkeit von Amazon & Co. verzichten zu müssen. Technisch gesehen sind wir kein klassischer Marktplatz, sondern ein kuratierter Onlineshop: Wir übernehmen die Kauf- und Zahlungsabwicklung und stellen die Rechnung. Die physische Bestellabwicklung übernehmen die jeweiligen Marken. Das heißt, die Produkte werden direkt vom Hersteller an die Kundschaft verschickt.

Für die Marken ist das ein großer Vorteil: Sie behalten die Kontrolle über ihre Produkte und ihre Lagerhaltung, während wir ihnen Vertrieb, Sichtbarkeit und Kundenkommunikation abnehmen. Ein fairer Deal für beide Seiten und für viele kleine europäische Produzenten die erste echte Alternative zu den globalen Plattformriesen.

Langfristig verstehen wir Youro als Infrastrukturprojekt für eine resilientere europäische Wirtschaft. Unser Ziel ist es, ein neues Ökosystem zu schaffen: mit zusätzlichen B2B-Services, Kooperationsmodellen und fairen Rahmenbedingungen, die lokale Produktion wieder wettbewerbsfähig machen. Die Plattform für Direktversand ist dabei nur der erste Schritt.

Jetzt startest Du Eure europäische Expansion. Du hast erzählt, das sei nicht geplant, obwohl Ihr ja schon Europa im Namen habt. Warum war das nicht von Anfang an geplant?

Plattform-Modelle sind in der Gründung besonders anspruchsvoll. Als junges Team muss man zunächst lernen, wie man mit Endkundschaft kommuniziert, Prozesse stabilisiert und dabei mit begrenzten Ressourcen auskommt. Unser Plan war deshalb, zunächst den deutschen Markt abzudecken, auch weil wir versandkostenfreie Bestellungen ermöglichen wollen. Für unsere Partnermarken ist das im nationalen Versand gut machbar, international wird es deutlich komplexer.

Die europäische Expansion war zwar von Anfang an Teil unserer Roadmap. Aber sie war eigentlich für einen späteren Zeitpunkt vorgesehen. Dann haben sich jedoch konkrete Kooperationen ergeben, die eine EU-weite Verfügbarkeit plötzlich sinnvoll und notwendig machten. Also haben wir uns entschieden, diesen Schritt vorzuziehen.

Der Shop ist inzwischen auf Englisch verfügbar, wir versenden EU-weit über Pauschalbeträge. Das ist nicht perfekt, aber funktional. Wir lernen iterativ, passen laufend an und sehen bereits erste Bestellungen aus Ländern wie den Niederlanden und Slowenien. Und ja: Wachstumsschmerzen gehören dazu. Aber wer bereit ist, diese früh in Kauf zu nehmen, baut oft schneller Marktposition auf, als es ein konservativer Plan erlauben würde. Als Startup ist es unsere große Stärke, flexibel in der Roadmap zu sein und Anpassungen vorzunehmen, wo sich Marktchancen ergeben. Das war so ein Fall.

Und warum kommt es jetzt?

Ein wichtiger Impuls kam durch die GoEuropean-Bewegung, die sich im Zuge der Trump-Zölle formiert hat. In einem Reddit-Forum mit über 200.000 Mitgliedern wird dort über europäische Alternativen diskutiert - nicht nur politisch, sondern auch ganz praktisch: Wo kann ich Kleidung, Technik, Alltagsprodukte von europäischen Unternehmen oder aus europäischer Produktion kaufen? Genau das ist unser Kernfokus bei Youro.

Nach ersten Gesprächen mit der Initiatorin haben wir eine Kooperation gestartet und gemeinsam einen Post zu unserem Startup veröffentlicht sowie mit den Mitgliedern des Forums Marken gesammelt, die in der EU produzieren. Dafür brauchte es eine englischsprachige Version unseres Shops und EU-weiten Versand. Denn die Community ist international und unsere Mission deckt sich weitestgehend mit ihrem Anliegen: wirtschaftliche Souveränität durch zugängliche europäische Alternativen.

Diese Kooperation war für uns ein klares Signal: Jetzt ist der richtige Moment, Youro international sichtbar zu machen. Nicht perfekt, aber pragmatisch. Und die ersten Reaktionen zeigen: Es war genau der richtige Schritt.

Wie viele Leute arbeiten aktuell an der Eroberung Europas

Aktuell besteht unser Kernteam aus meinem Mitgründer und mir in Vollzeit sowie einem Entwickler in Teilzeit. Ergänzt wird das Team durch PraktikantInnen im Bereich Marketing und Kommunikation. Wir arbeiten sehr fokussiert - aber auch am Limit, denn die Nachfrage wächst, und die Internationalisierung bringt zusätzliche Komplexität mit sich.

... und wie sehen die nächsten Schritte nach der englischsprachigen Website aus?

Wir planen für diesen Herbst unsere erste Finanzierungsrunde. Mit dem Kapital wollen wir gezielt wachsen und bis zu vier neue Teammitglieder einstellen, insbesondere in den Bereichen Tech, Marketing und Vertrieb. Das wird uns ermöglichen, deutlich schneller ein relevantes Angebot aufzubauen und unsere Plattform strategisch weiterzuentwickeln. Parallel bauen wir erste B2B-Services auf, um nicht nur KonsumentInnen, sondern auch Marken und Hersteller in ihrer täglichen Arbeit zu unterstützen. Einige spannende Projekte sind bereits in der Pipeline, aber noch nicht spruchreif. Bleibt gespannt!

Ihr versucht, vor allem kleine deutsche Marken für Youro zu gewinnen?

Gestartet sind wir mit kleinen Marken aus Deutschland, mit denen wir bereits im persönlichen Austausch standen. Die Anbindung war technisch weniger komplex, das Produktsortiment überschaubar. Das war ideal für die erste Testphase.

Heute akquirieren wir gezielt auch große und bekannte Marken aus dem Mittelstand. Zwei namhafte Unternehmen haben sich bereits für eine Partnerschaft entschieden - sie befinden sich gerade in der Anbindung. Welche Marken das sind, verraten wir in den nächsten Wochen auf unseren Social-Media-Kanälen.

Wie sieht die Strategie aus, hier weiter zu wachsen?

Unsere Strategie ist klar: Wir wollen langfristig alle in Europa hergestellten B2C-Produkte auffindbar und bestellbar machen. Und das an einem Ort, mit einem klaren Qualitätsversprechen. Dafür setzen wir auf selektives Wachstum, persönliche Gespräche mit den Marken und ein transparentes Onboarding. Ziel ist, eine echte Alternative zu Amazon, Temu und Co. zu schaffen - nicht nur im Sortiment, sondern auch in der Haltung. Denn nur wenn wir die Kräfte bündeln, können wir lokale Produktion wieder sichtbar und wettbewerbsfähig machen.

Temu hat eine Factory-to-Consumer-Strategie, das heißt die Plattform schaufelt Kunden ran und die Hersteller machen Fulfilment und Retouren. Ein Vorbild?

Unser Direktversandmodell ist die beste Lösung für uns als Startup, um mit sehr schlanken Strukturen zu starten und trotzdem ein breites Sortiment europäischer Produkte anbieten zu können. Ohne eigenes Lager, ohne eigene Logistik - dafür mit Fokus auf Sichtbarkeit, Einkaufserlebnis und Kommunikation. Anders wäre das für uns in der Gründungsphase gar nicht machbar gewesen. Eine eigene Lagerhaltung würde enorme Liquidität und personelle Ressourcen erfordern. Das wäre deutlich langsamer und kapitalintensiver.

Genau genommen ist unser Vorhaben dennoch ein Gegenentwurf zu Temu: Wir wollen den Wert hinter Produktion zeigen und einen persönlichen Konsum ermöglichen. Der Versand erfolgt durch die auf unserer Plattform durch ausführliche Profile dargestellten Marken - nicht durch anonyme Fabriken. Und wir bauen langfristig nicht nur ein Konsumentenmodell, sondern auch Infrastruktur für die Herstellerseite auf. Denn viele kleinere europäische Marken können sich keine eigenen Fulfilment-Partner leisten.

Hier setzen wir an: In Zukunft wollen wir zusätzliche B2B-Services schaffen, darunter auch zentralisierte Logistiklösungen. Unser Ziel ist es, durch Kooperationen und Bündelung bessere Rahmenverträge zu ermöglichen, damit auch lokale Produzenten effizient versenden können, ohne an Marge oder Markencharakter zu verlieren.

Wie gewinnt ihr Neukunden und wie setzt ihr euch gegen Etsy, gegen Amazon und gegen Temu durch?

Wir sind aktuell die einzige Plattform, auf der ausschließlich in Europa hergestellte Produkte gebündelt angeboten werden. Genau darin liegt unser zentraler Vorteil: Wer bei Youro einkauft, weiß automatisch, dass jedes Produkt aus europäischer Fertigung stammt. Das schafft Vertrauen und sorgt für eine kognitive Entlastung in der Kaufentscheidung.

Gleichzeitig bieten wir weit mehr als nur Herkunftsangaben: Jede Marke auf Youro bringt ihre eigene Geschichte mit - zu Materialien, Herstellung, Menschen und Werten. Wir schaffen damit nicht nur Transparenz, sondern auch emotionale Nähe. Dieses Storytelling-Potenzial hebt uns von anonymen Plattformen wie Temu, Amazon oder Etsy ab, wo Produkte oft austauschbar wirken oder Herkunft unklar bleibt.

In der Neukundengewinnung setzen wir stark auf diese Kombination aus Substanz und Haltung: durch transparente Inhalte, gemeinsame Kommunikation mit unseren PartnerInnen und Social-Media-Kampagnen, die nicht nur Reichweite erzeugen, sondern Werte transportieren. So entsteht Stück für Stück eine Community, die bewusst konsumiert und gezielt nach Alternativen zu den globalen Plattformriesen sucht.

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Der Hintergrund von Youro

Europa wird überflutet von Billigimporten: In Innenstädten und im Internet sehen Verbraucher kaum Alternativen. Immer mehr lokale Betriebe müssen schließen. Doch das Kölner Startup Youro   will das ändern und setzt auf "Local Consumption" als Gegenbewegung zur Wegwerfgesellschaft. Als weltweit erster Marktplatz für Produkte 'Made in EU' will Youro lokale Produktion sichtbar machen. Das Gründer-Duo setzt alles auf eine Karte: Unternehmensberaterin Michelle Kujawa (31) lebte zwei Jahre Vollzeit im Van, um das Startup zu finanzieren, während Mitgründer und Vertriebler Hendrik Iserlohe (34) sich mit Wochenend- und Nachtschichten als Kellner über Wasser hielt.

Im November 2024 erfolgte der Softlaunch des Online-Marktplatzes mit 20 Marken und 200 Produkten. Über 1.000 Produkte 'Made in EU' von 50 Marken sind heute bereits online. Bis Ende des Jahres soll das Portfolio rund 100 Marken umfassen. Über 40.000 Euro Eigenkapital stecken im Projekt. Bis Ende 2025 will das Startup 600.000 Euro von Business Angels einsammeln (wer investieren will, meldet sich bei Michelle unter info@youro.shop).

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ECommerce-Startups sind inzwischen ziemlich selten. Wie wollt Ihr VCs überzeugen, noch einen Onlineshop zu finanzieren?

Was wir bis hierhin aufgebaut haben, ist komplett mit Eigenkapital finanziert. Wir wollten bewusst zeigen, dass unser Modell funktioniert, bevor wir Kapital aufnehmen. Aktuell bereiten wir unsere erste Finanzierungsrunde für den Herbst vor. Erste Angebote von Angels liegen uns bereits vor. Gleichzeitig starten wir jetzt den aktiven Dialog mit strategischen InvestorInnen.

Überzeugend ist vor allem unser klarer USP: Youro ist die einzige Plattform für in Europa hergestellte Produkte mit dem Ziel, lokale Wirtschaft sichtbar und zugänglich zu machen. Viele InvestorInnen erkennen darin sowohl ein Marktpotenzial, als auch eine politische und gesellschaftliche Relevanz, gerade als Gegengewicht zur anhaltenden Billigimportflut.

Zugleich überzeugt unser Modell strategisch: Durch unseren kooperativen Ansatz und zusätzliche B2B-Services bauen wir mehrere Einnahmesäulen auf - weit über reine Umsatzprovisionen hinaus. Das macht uns deutlich resilienter und skalierbarer als klassische Marktplatzmodelle. Wer sich für E-Commerce, Plattformmodelle und B2B-Services interessiert, ist herzlich eingeladen, mit uns ins Gespräch zu kommen.

Hast du es als besonders schwer empfunden, als Frau zu gründen? In dieser Position sind Frauen ja immer noch in einer Minderheit?

Für mich war nicht das Frau-Sein die größte Hürde, sondern das Solo-Gründen. Mir war vorab nicht bewusst, wie stark das die Wahrnehmung eines Projekts beeinflussen kann. Bei vielen Events oder Netzwerkformaten kommt als Erstes die Frage: "Was gründest du?" und als Zweites die Frage: "Wie viele seid ihr im Team?" Sobald man antwortet: "Ich mache das aktuell allein", spürt man förmlich, wie einem die Erfolgsaussichten abgesprochen werden.

Dazu kommt, dass viele Programme und Förderangebote ein Gründungsteam voraussetzen. Als Einzelgründerin wird man von vornherein ausgeschlossen. Das basiert auf einem gängigen VC-Narrativ: Teams gelten als erfolgreicher, was statistisch vielleicht zutrifft, aber in der Praxis vor allem eins tut: Solo-Gründungen systematisch entwerten.

Dabei heißt allein starten nicht zwangsläufig, allein zu bleiben. Ich habe mir "on the way" passende Mitgründer gesucht. Dass VCs auf die maximale Erfolgswahrscheinlichkeit setzen und Teamgründungen präferieren, ist verständlich. Ob Inkubatoren- und Accelerator-Programme in solch frühen Stadien derart selektiv und exkludierend sein müssen, stelle ich aktiv in Frage.

Das Frau-sein hatte auf die Gründung selbst für mich erstmal wenig Einfluss. Was ich aber definitiv wahrnehme, ist die starke Reduktion auf das Geschlecht, sobald es um Fragen der Sichtbarkeit, Förderung oder Finanzierung geht. Es gibt viele gut gemeinte Initiativen rund um Female Founders - was wichtig ist. Gleichzeitig entsteht dadurch auch eine starke Separierung: Man wird schnell nur noch an entsprechende Netzwerke oder Spezialfonds verwiesen, anstatt Geschlechterparität in den allgemeinen VC-Strukturen konsequent mitzudenken.

Ich selbst bin aktuell noch in der Pre-Funding-Phase, also ganz am Anfang der Kapitalaufnahme. In unserem Startup bin ich federführend für die Finanzierung verantwortlich. Bisher habe ich nicht das Gefühl, aufgrund meines Geschlechts benachteiligt zu werden. Aber ich bin mir auch bewusst, dass sich das im weiteren Verlauf noch ändern kann. Wie es läuft, werde ich offen kommunizieren. Was ich mir wünsche: weniger Schubladen - und mehr strukturelle Gleichbehandlung, die auf Kompetenzen schaut, nicht auf Etiketten. Ich will nicht gefördert oder finanziert werden, weil ich eine Frau bin. Ich will gefördert und finanziert werden, weil das ein sinnvolles Investment ist. Es sollte schlicht egal sein, dass ich female bin.

Was sind Eure Pläne für 2025 und 2026?

Aktuell sind rund 50 Marken und etwa 1.000 Produkte aus europäischer Produktion auf unserer Plattform gelistet. Für 2025 wollen wir dieses Angebot deutlich ausbauen - unser Ziel sind mindestens 100 aktiv eingebundene Partnermarken. Gleichzeitig arbeiten wir an der technischen Anbindung weiterer Shopsysteme, um unsere Prozesse weiter zu automatisieren und das Fundament für skalierbares Wachstum zu legen.

Wir erzielen bereits erste Umsätze, die aktuell organisch über die Produktlistung entstehen. Um tragfähig zu werden, ist der nächste große Schritt die gezielte EndkundInnen-Kommunikation - also Sichtbarkeit schaffen, Positionierung schärfen und eine aktive Community aufbauen. Hierfür planen wir den Abschluss unserer ersten Finanzierungsrunde, damit wir die bisherigen Learnings konsequent in Wachstum übersetzen können.

2026 steht dann ganz im Zeichen der Skalierung: Wir wollen nicht nur mehr Reichweite aufbauen, sondern auch Leuchtturmmarken gewinnen, die unsere Vision mittragen. Außerdem steht ein erstes großes B2B-Serviceprojekt in den Startlöchern: Noch nicht ganz spruchreif, aber vielversprechend. Wenn das funktioniert, könnte die Tragfähigkeit unserer Fixkostenstruktur sogar schneller erreicht sein als ursprünglich geplant.