Verkaufen über Online-Marktplätze: So finden Händler die passenden Portale

Online-Marktplätze erfreuen sich einer wachsenden Beliebtheit. Hersteller und Händler brauchen daher eine Marktplatz-Strategie. Schließlich kann man ja bei Amazon & Co. zusätzliche Umsätze erzielen oder neue Kunden ansprechen, die Anbieter über ihren eigenen Online-Shop vielleicht nie erreichen würden. Doch über welche Online-Marktplätze sollten dann Hersteller und Händler eigentlich verkaufen? Schließlich hat man hier ja die Qual der Wahl. So gibt es auf der einen Seite die etablierten Platzhirsche wie Amazon und eBay, auf der anderen Seite wiederum gewinnen zunehmend aber auch jüngere Shopping-Portale wie Real.de an Relevanz. Doch damit nicht genug. Denn auch Händler wie Douglas öffnen nun ihre bestehenden Online-Shops für Drittanbieter, die darüber ihre Ware verkaufen können. Eine Entwicklung, die so auch im Ausland stattfindet: etwa bei Galaxus.ch in der Schweiz. Die bekanntesten Online-Marktplätze haben dabei oft eine horizontale Ausrichtung. Über diese werden Produkte gehandelt, die nicht branchenspezifisch sind. Bekannte Vertreter sind Amazon oder Galaxus. Im Gegensatz dazu stehen vertikale Marktplätze, die auf bestimmte Branchen ausgerichtet sind. Ein vertikaler Marktplatz ist deswegen das Online-Portal Chrono24, das auf Luxus-Uhren spezialisiert ist. Zusätzlich können Online-Marktplätze offen oder geschlossen sein. Offene Online-Marktplätze bieten freien Zugang für alle Teilnehmer. Eher offen ist etwa Amazon, denn interessierten Verkäufern wird der Zugang recht einfach gestaltet. Dies führt zu einer großen Auswahl. Im direkten Vergleich öffnet sich ein Galaxus weniger. Händler und Sortiment werden ausgewählt, was zu einem kuratierten Angebot führt. Ein kuratiertes Sortiment macht oft einen qualitativ hochwertigeren Eindruck, der Händler muss aber im Gegenzug sein Angebot mit dem Portalbetreiber abstimmen und dazu Qualitätsstandards einhalten.

Marktplatz-Strategie: Verkaufsplattform oder Marketing-Kanal?

Generell sollte der Marktplatz-Verkauf einem übergeordneten Ziel folgen. Das naheliegendste Ziel ist, zusätzliche Umsätze zu erzielen. Hier lauert aber auch das größte Frust-Potenzial. Denn oft bleiben die erhofften Umsätze aus oder die Umsätze des eigenen Shops werden durch Verkäufe auf Marktplätzen kannibalisiert. Hier droht dann sogar ein finanzieller Schaden, wenn etwa die Deckungsbeiträge aus Verkäufen bei Online-Marktplätzen geringer ausfallen als beim Handel über den eigenen Online-Shop. Dennoch kann sich der Verkauf über Online-Marktplätze lohnen. Dabei können alle Varianten von Marktplätzen gleichermaßen interessant sein. Wer das passende Portal finden will, sollte sich fragen:

• Welche Marktplätze werden von meiner Zielgruppe frequentiert?
• Erwartet meine Zielgruppe diese Produkte auf dem jeweiligen Marktplatz?
• Werden solche Produkte dort bereits angeboten und wenn ja, zu welchem Preis?

Umsatz ist aber nicht alles. Denn Hersteller und Händler können auch auf Marktplätze gehen, um ihre Marke zu stärken oder aufzubauen. Schließlich haben viele Portale ja eine große Reichweite, die sich für Branding nutzen lässt. Wer dieses Ziel verfolgt, kann passende Marktplätze ebenfalls über die oben genannten Fragen ausfindig machen. Zusätzlich stellt sich dann aber noch die Frage, wie gut sich auf einem Marktplatz die eigene Marke präsentieren lässt. Für die Markenbildung eignen sich vor allem offene und hochfrequentierte Marktplätze. Diese Portale können sowohl horizontal oder vertikal sein. Über den Autor: Martin Egli (siehe Foto links) ist "Digital Business Consultant" mit langjähriger Erfahrung im E-Commerce bei der Schweizer E-Commerce-Beratung Carpathia. Zuvor hatte er mehrere Jahre als Produkt- und Category Manager für die Digitec Galaxus AG gearbeitet. Die Carpathia AG ist nach eigenen Angaben darauf spezialisiert, klare und umsetzbare Strategien für den Erfolg im digitalen Zeitalter zu entwickeln. Dieser Fachbeitrag wurde ursprünglich im Corporate-Blog von Carpathia veröffentlicht, wo sich der ehemalige Mitarbeiter von Digitec Galaxus gleich in einer ganzen Artikel-Serie mit Marktplatz-Strategien   befasst.