So erreichen Händler ihre Kunden in der Customer Journey

Besonders an fünf Stellen in der Customer Journey macht es Sinn, die Kundschaft über gedruckte Werbung anzusprechen - weiß Marketing-Spezialist w&co   , der Business Partner von neuhandeln.de ist.

• Kaufabbrüche minimierenDas Sortiment durchstöbert, eine Auswahl getroffen und doch nicht bestellt? Kaufabbrüche sind für Online-Händler immer enttäuschend. Doch statt die potenzielle Kaufbereitschaft verloren zu geben, haben Online-Händler gute Chancen, per Post mit einem intelligent gestalteten - und vielleicht auch personalisierten - Mailing den Interessenten wieder in den Shop zu locken.

• Vorfreude beim Auspacken nutzen
  Pünktliche Lieferung, korrekte Ware, beiliegende Rechnung und Retourenschein: Wer dies liefert, hat die Minimalanforderungen erfüllt - mehr aber auch nicht. Doch gerade zu diesem Zeitpunkt sind Kunden offen für Zuwendungen, die den Kauf perfektionieren. Dies kann eine persönliche Karte des Versandmitarbeiters sein, eine hochwertige Verpackung, eine Broschüre zum Produkt bis hin zu Nutzungs- und Pflegeanleitungen, Katalogen oder Treueprogramm-Informationen.

• Kunden zu Stammkunden machen
  "Call-to-Action"-Elemente funktionieren nicht nur im E-Commerce: Wer Kunden nach einem Kauf im Ladengeschäft einfach ziehen lässt, verpasst erhebliche Chancen zur Kundenbindung. Denn der Kunde hat den Weg auf sich genommen und ist bereit, sich mit Marke oder Sortiment zu beschäftigen. Ein guter Zeitpunkt, um den Kunden beim Verlassen des Ladens mit einem Print-Flyer auf Aktionen hinzuweisen und so neugierig zu machen für einen weiteren Besuch.

• Langfristige Markenrelevanz schaffen
  Produkte sind gekauft, im Einsatz und überzeugen im Idealfall auch Kunden zunächst davon, eine gute Wahl getroffen zu haben. Doch dann verschwindet aber die Marke des Herstellers oder des (Online-)Händlers aus dem Bewusstsein. Die meisten Warengruppen bieten Ansatzpunkte, um Ratgeber rund um eine Produktgruppe beizulegen. Einmal produziert, haben Ratgeber eine lange Halbwertszeit und das Potenzial, in Haushalten aufbewahrt und wiederholt genutzt zu werden.

• Kaufvorbereitung anstoßen
  Größere Einkäufe haben in der Regel einen längeren Vorlauf, die Kunden informieren sich über unterschiedlichste Quellen zu Trends, Funktionen, Qualitäts- und Preisunterschieden. Ob und wie ein Produkt zu ihrem Lebensstil passt, braucht Kontext, der über Magazine transportiert werden kann: mit mehr Ruhe als im Laden und haptischer als online. Ein Beispiel ist der IKEA-Katalog.

Generell gilt: Beachtung findet das, was überraschend, anders, abseits des Gewohnten ist. Aufbewahrt wird, was relevant, hilfreich oder finanziell vorteilhaft ist. Unsere Projekt-Praxis zeigt: Bewegt sich das Print-Marketing zwischen diesen beiden Eckpunkten, dann kann es auch seine volle Stärke ausspielen.

Über den Autor: Karl-Ulrich Hecker (siehe Foto links) ist als Sales Director für die w&co MediaServices München GmbH & Co KG tätig. w&co MediaServices   ist aktuell einer der modernsten und innovativsten Mediendienstleister in Deutschland und zählt sowohl Verlage als auch Versender, Händler und Corporates zu seinen Kunden. Die Leistungen von w&co MediaServices umfassen dabei die ganzheitliche Umsetzung anspruchsvoller Projekte aus Foto- und Videoproduktion sowie Konzeption und Gestaltung als auch automatisierter Medienproduktion, Online-Shop-Management und E-Kataloge.