Multi-Shops: So verkauft Lensspirit an zwei Zielgruppen

Immer mehr Online-Händler investieren in Multishop-Strategien   , um Kunden mit speziellen Sub-Shops zielgenauer anzusprechen. Einer der Vorreiter beim Multi-Shop-Marketing ist die Lensspirit GmbH aus Leipzig, die ihr Sortiment rund um Kontaktlinsen und Zubehör schon seit zwölf Jahren über die zwei Online-Shops Lensspirit.de   und Linsenquelle.de   parallel vertreibt.

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Interessant an dieser Herangehensweise ist, dass sich die Multishop-Strategie deutlich von den Konzepten anderer Marktteilnehmer unterscheidet. So starten Unternehmen wie der Otto-Versand in der Regel solche Sub-Shops, in denen ein ganz bestimmtes Sortiment angeboten wird: beispielsweise Öko-Möbel   oder Elektrogeräte   . Auf diese Weise wollen die Shop-Betreiber solche Kunden besser ansprechen, die im Internet nach genau diesen Produkten suchen. Lensspirit dagegen bietet in beiden Online-Shops dieselben Produkte an. Unterschiedlich ist nur der Preis, wie Geschäftsführerin Swetlana Reiche gegenüber neuhandeln.de verdeutlicht:

"Auf LinsenQuelle.de sollen Produkte zu möglichst günstigen Preisen angeboten werden. Im Vergleich zu Lensspirit.de gibt es deshalb nur ein begrenztes Produkt-Sortiment zugunsten eines einen einfachen Bestellablaufs, niedrigen Preisen und einem schnellen Versand."

Während Lensspirit also als eine Premium-Marke positioniert wird, wollen die Leipziger mit dem Online-Discounter Linsenquelle.de die Zielgruppe der Sparfüchse ansprechen. Dieses Konzept geht auf - ohne dass sich Lensspirit damit selbst kannibalisiert, wie Reiche betont:

"Die Zielgruppen für beide Online-Shops unterscheiden sich grundlegend. Für Discounter-Kunden ist vorrangig der Preis entscheidend. Lensspirit-Kunden legen dagegen hohen Wert auf individuelle und persönliche Beratung, die wir zum Beispiel über unsere kostenlose Beratungs-Hotline durch unser Beraterteam mit Augenoptikermeistern gewährleisten."

Auch sonst unterscheiden sich die Service-Leistungen. So bietet Lensspirit seinen Kunden unter anderem auch ein Treueprogramm für Wiederbesteller und einen Umtausch-Service, falls sich die Fehlsichtigkeit verändert und Kunden neue Kontaktlinsen mit anderen Korrekturwerten benötigen. Vergleichbare Leistungen sucht man auf Linsenquelle.de dagegen vergeblich, wo laut Reiche "besonderes Augenmerk auf Effizienz und Effektivität der Prozesse" gelegt wird.

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Interessant ist dennoch, dass die Leipziger mit ihrem Sub-Shop ausgerechnet die Zielgruppe der Schnäppchenjäger ansprechen. Gelten diese doch im Versandhandel traditionell als undankbare Kunden, die nur auf den Preis schauen und daher schnell den Anbieter wechseln, wenn ein anderer Shop das gewünschte Produkt billiger anbietet. Diese Erfahrung hat zwar Reiche auch gemacht, bei Sparfüchsen stehe aber nicht immer nur der Preis an erster Stelle:

"Kunden honorieren durchaus eine hohe Qualität der Produkte und einen reibungslosen Bestellablauf, begonnen mit der Produktsuche und dem Kaufprozess im Online-Shop, als auch der tatsächlichen Lieferung. Hier ist vor allem Zuverlässigkeit und Liefergeschwindigkeit gefragt. All dies können wir mit LinsenQuelle.de zu Discount-Preisen bieten und merken, dass uns Kunden durchaus treu bleiben."

Diese gewinnt der Online-Discounter naturgemäß häufig über Preisportale, die von den Leipzigern in erster Linie als Marketing-Kanal für Linsenquelle.de genutzt werden. Anders sieht es bei der Premium-Marke Lensspirit.de aus, wo Preisvergleiche für die Kundenakquise keine Rolle spielen und andere Vermarktungskanäle genutzt werden (z.B. SEM, SEO, Social Media).