Emotionen wecken: Erfolgsrezepte für Online-Shops

Gastbeitrag von Ralf Koyro

Gelingt es Shop-Betreibern, ihr Angebot emotional und einzigartig zu gestalten, statt austauschbar zu wirken, binden sie Kunden an ihren Shop und können mehr Umsatz erwirtschaften.

Gelingt es Shop-Betreibern, ihr Angebot emotional und einzigartig zu gestalten, statt austauschbar zu wirken, binden sie Kunden an ihren Shop und können mehr Umsatz erwirtschaften.
Wenn der Geschäftserfolg im Online- Handel ausbleibt, reicht nicht nur ein frischer Anstrich des Webshops. Wichtiger wäre es für viele Anbieter, sich mit dem eigenen Angebot zu beschäftigen. Und sich dabei folgende Fragen zu stellen: Warum sollen Nutzer bei mir kaufen? Wie differenziere ich mich sowie mein Angebot von den Marktbegleitern?
Was vermag ich dem Geiz-ist-geil-Phänomen entgegenzusetzen? Experten warnen bereits vor einer massiven Konsolidierung des Markts und schlappen Renditen der Onlineplayer. Die Wachstumskurve des nationalen Online-Handels flacht inzwischen sichtbar ab, wie das EHI Retail Institute mit aktuellen Marktzahlen belegt. Höchste Zeit also, sich um die eigenen Pfründe und mehr noch um seine digitale Daseinsberechtigung Gedanken zu machen.
Wie schaffe ich ein einzigartiges Angebot, das meine Kunden nicht alleine über den Preis beurteilen? Was kann ich von anderen Vertriebswegen und Strategien lernen? Ergibt es Sinn, sich als ETailer auch mit Gestaltungsregeln für Schaufensterpräsentationen zu beschäftigen, wie von Ruppert Bodmeier im Rahmen der K5 in München angeregt? Und was unterscheidet den Online-Kauf per Smartphone vom Desktop-Einkauf?

Mehr Kreativität im Online-Handel gefragt

Noch immer wird der Online-Handel vor allem als technische Herausforderung betrachtet. Aus klassischen Distanzhändlern werden zunehmend Technologieunternehmen, die neue Ansätze zunächst vor dem Hintergrund ihrer technischen Machbarkeit bewerten. Ein mitunter fataler Irrweg, bei dem technische Restriktionen den kreativen Umgang mit dem eigenen Angebot ausbremsen.
In der Folge erhalten wir ein Universum monotoner und austauschbarer Onlineshops, die als Billigkopie des idealisierten Flaggschiffs Amazon unbeachtet durch den digitalen deutschen Orbit taumeln. Damit Sie sich mit Ihrem Angebot auch zukünftig noch behaupten können, müssen Sie konzeptionell und inhaltlich für Unverwechselbarkeit sorgen. Sie müssen Ihr Angebot ganz individuell auf Ihre Kunden abstimmen und bis ins Detail hin die eigenen Vorzüge herausstellen. Marke und Angebot müssen zu einer stimmigen und glaubhaften Botschaft verschmelzen.
Nur so gelingt die viel gepriesene Emotionalisierung Ihres Angebots. Nur so wird der Einkauf Ihrer Kunden zu einem positiv geladenen Erlebnis. Das alles erfordert viel Zeit und Mühe und kann kaum mit standardisierter Technologie und bloßen Segmentierungs-Algorithmen abgebildet werden. Ob Storytelling, Neuromarketing, Produktinszenierung, Personalisierung, Nutzerführung oder Service-Versprechen: Viele Aspekte haben das Zeug dazu, künftig den entscheidenden Unterschied in Ihrem Angebot auszumachen.
Autor: Ralf Koyro, Marketingexperte bei maredit GmbH